案内する営業担当者の力量が、ズバリ入居者募集の成否に大きく影響
多様化する仲介現場
案内する営業担当者の力量が、ズバリ入居者募集の成否に大きく影響
仲介店営業担当者の手練手管の営業テクニックで決まっていく
不動産会社にとって仲介物件の「案内業務」は、反響を取って来店に持ち込み、契約するまでの前作業になるのですが、ここは各社とも最も神経を使うところ。
物件がよければ契約決定率が高まるのもさることながら、案内する営業担当者の力量が、ズバリ契約決定を左右します。
仲介不動産会社の案内テクニックの世界をちょっと見てみます。
・ 店は案内前、何をおいてもまず大家さんに連絡を入れ、空室確認を取る。
・ 当然、物件の内容（入居条件）を確認して、案内に向かう。
・ 契約決定を高めるために、本命以外に別の物件を事前に見せて比較する。
・ 建物に入ったら、窓、戸棚の扉、ドアを積極的に開ける。
・ 物件（設備）説明と同時に周辺環境についても簡単に説明し、顧客に安心感を植えつける。
・ 顧客が明確に反応しない間は物件をほめるが、気に入らないと分かると手の平を返すケースが多い。再度注文を聞いて別の物件に走る。
・ オープン物件で他業者と現場でニアミス状態になったら、大家さんに連絡して一気に部屋止め（仮）契約に持ち込む。
・ 顧客に物件の細かいチェックをやらせないため、部屋に長くとどまらない。
・ 案内後も顧客が物件を気に入らなかった場合に備え、同等クラスの物件“隠し玉”を用意しておく。
こうして見てくると、物件の魅力に引かれて入居者が決まる半面、仲介店営業担当者の手練手管の営業テクニックで決まっていくことが意外にも多いのです。
大家さんと仲介不動産会社・管理会社との力関係や信頼関係もさることながら、そもそもこうした仲介を担当する会社の営業能力の如何が、入居者募集の成否に大きく影響します。
それだけに、やはり普段の付き合いを通じて、どこの仲介不動産会社・管理会社と取引きするかが大事になってきます。
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