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◆''「仲介不動産会社とのつき合い方」''

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賃貸経営の知識

賃貸仲介不動産会社とのつき合い方と賃貸仲介営業の実態

「仲介不動産会社とのつき合い方」

入居の促進を図り、賃貸経営を安定させるためにも大事

賃貸経営者、大家さんから見た、賃貸仲介不動産会社とのつき合い方、そして賃貸物件の流通と「部屋付け」と称される仲介営業の実態をまとめてみます。

賃貸市場が活況を呈する波は年2回見られます。年明けから4月にかけての春の商戦と夏の盆明けから11月にかけての秋の商戦です。

春は転勤にともなう転宅をはじめ、新社会人の親元からの独立や専門学校生、大学生の進学にともなう部屋探しのニーズ。秋は主に新婚世帯の独立による新居探しで賃貸需要がふくらみます。

こうした市場の需要に応えるため、不動産会社は物件を揃え、情報誌に物件広告を出稿して集客を図ります。また情報誌の出版元はこの時期、集中的にテレビCMを打ち反響を取ることに力を注いでいます。

こうした光景は業界の風物詩とさえなっていました。ところが時代は変わって、春は別として、秋の商戦は以前ほど新婚対象の勢いはなくなっています。

それでも梅雨や夏場の条件の悪い時に引っ越そうとする人は少なく、気候の穏やかな秋に引っ越すのは自然の成り行きですから、市場では物件に動きが出ています。

ところで、いわゆる「部屋付け」をやってもらうのに、確かな力のある仲介不動産会社に世話になれば入居者募集から契約業務等がスムーズに進みます。腕のいい仲介専門の不動産会社は、ありとあらゆる客とのやりとりに対応しています。

世に数多くのビジネスがありますが、住居を探している人を相手にする賃貸住宅の営業ほど特異な技量が求められる職種も数少ないのではないでしょうか。

たとえば、
» 今発売の情報誌の○○ページ・NO.2のマンションが気に入ったので止めておいてほしいとの電話応対
» 親子ほど年のあいたカップルの応対
» 物件は気に入ったが異常なほど方位(鬼門)を気にする客との応対
» 現在、無職、求職中の客との応対
» 外見上、得体の窺い知れない人物への対応
などなどです。
一見何もないようですが、こうした顧客に応対して手付けをもらい、部屋を止め置いて前家賃をもらうにも、決まったルール(宅建業法)に従って業務を進めなければなりません。

大家さんにとって「部屋付け」を決定する不動産会社とのつき合いは、賃貸経営を安定させる第一番目の関門です。

賃貸仲介店では、早い者勝ちで人気の好物件は取り合う状態

入居者との接点に立つ不動産会社によって、「部屋付け」はもちろん賃貸経営自体が大きく左右されます。大家さんは痛いほどそれを感じ取っておられるのではないでしょうか。

仲介不動産会社の概況を説明しますと、地場の建設会社を使って賃貸住宅を建てた大家さんは、建物の完成を前に入居者募集をどこに頼むか、竣工後の管理をどこにやってもらうかで大いに悩み、管理費等の金額の交渉に骨を折ります。

アパート・マンションの建設を専門とするハウスメーカー、マンションメーカーに工事を依頼すると完成後の仲介・管理業務を系列、もしくは取引きのある仲介・管理を兼ねた不動産会社に発注(仲介依頼)するので、比較的スムーズにスタートが切れます。

物件を扱う賃貸仲介不動産会社は、その性格からおよそ次の4つに分類されます。

画像の説明

ここ数年、全国展開する仲介専門の大手は情報力、宣伝力を使ってシェアを伸ばし、その大手のブランド力を頼ってフランチャイズ加盟するFC店が急速に増えています。

もちろん大手のFCに参加せずに独自の路線で業績を伸ばしている不動産会社は少なくありません。都市圏を離れ地方へ行けば賃貸仲介の専門店は少なく、土地・建物の売買がメインで賃貸は兼務で取り扱っているところがほとんどです。

賃貸仲介専門の大手がこれほど全国レベルでFC化される背景には、時代の大きな流れが感じ取れます。情報のスピード化、入居者ニーズの多様化、市場の急速な変革等が背景に挙げられているのは見逃せません。

そして、賃貸仲介店では、常に
» 早い者勝ちで
» 人気の好物件は取り合い
の状態が続いています。

早い者勝ちとは、流通している物件の契約は早くした方が得する、という意味。人気の好物件は取り合いとは、そのものズバリで、契約率の高い物件は専任・専属での確保に力を入れていることを指しています。

上に4分類した不動産会社がこの「早い者勝ち」と「人気の好物件」をめぐって日々熾烈な競争をしているのです。

賃貸仲介市場の核心は、この二つに集約されているのです。

あなた任せで一任してしまうと痛い目も

大家さんにとって望ましき不動産会社といえば、「部屋付け」(入居者募集)をお願いした場合、できるだけ早く入居者と契約にもっていってくれること。これで9割方は希望がかない、役割を果たしてくれているのではないでしょうか。

後、何か困ったことがあれば相談に乗ってくれること。この2点をきっちりやってくれればどれだけ頼もしいことか。と、大半の大家さんは感じています。

前に不動産会社の分類分けをしましたが、不動産会社にも専門、得意分野があるので、なんといっても賃貸仲介に強いところと取引きするにこしたことはないのですが、どことメインに取引きすればいいのか、これまた多くの大家さんを悩ませている原因となっています。

賃貸仲介専門の大手不動産会社と取引きした場合、従業員数千人の大手といっても、日々付き合うのはそのうちの1店舗。店長がいて、社員2〜3名、多くて5、6名。チェーン店のために店長がよく異動し、仕事柄社員の異動も多く、最初に物件を依頼する打ち合わせをしても2回目は別の担当者になっているというケースは日常茶飯事。

社員が異動しても本社で教育を徹底していればいいのですが、個人差といいますか、能力、出来不出来は千差万別で、なかなかスムーズに運ばないのが現状です。といっても大手は機動力、情報力(宣伝力)が高く、信用性も重んじるので、「部屋付け」するスピードが速く、安心感があるのは確かです。

何事も長所と短所はつきものですから、大手の仲介専門不動産会社と取引きする場合、この辺を心得て付き合えばいいのでしょうが、あなた任せで一任してしまうと痛い目に遭うこともあります。

ところでこの大手のFC店となっているところは、長年の間培った信用と小回り、そしてFC参画で得たブランド力で業績を伸ばそうとしています。

余談ですが、この大手直営店とFC店との違いは、大手は本社から給料が各人に振り込まれますが、FCの場合、給料は自分で稼がなければならないので、規律、セールストーク、実務、サービスが崩れると即売上げに影響することから、独立心が強く、それは日々の仕事によく現れています。

大手直営のチェーン店は筋が通っていないという意味ではないのですが、覇気とか、日頃の連絡一つでも違いが見られます。その違いは大家さんが実感されているのではないでしょうか。ただし、同じ大手直営店といっても店ごとに差があります。

担当営業マンの腕が契約成立を大きく左右

アパート・マンションメーカーの多くは管理及び仲介業務を担当する子会社を設立して、新しく賃貸経営者となるオーナーを経営支援の側面からバックアップしています。直営の子会社を設立していないところは、賃貸仲介のネット網を広げ、入居者募集に取り組んでいます。

入居者募集や契約に関して入居者と直にやり取りするのは、やはり末端の仲介不動産会社ということになります。ハウスメーカーの直営、系列の管理・仲介会社だけでは商圏をカバーできないので、所有している物件は、FAXなんかで物件所在地近郊の不動産会社に、募集要項と物件データが配布されます。

ですから大手直営の管理会社といえども、「部屋付」けしてくれる店は大事なパートナーとなり、仲介手数料も分け合う形になります。

そこでものをいうのは契約決定のスピード。FAXの募集データが入ればできるだけ早く部屋付けを完了することで、そもそもFAXで配布される物件データは他の不動産会社にも回っているのですから、仲介契約はまさに早い者勝ちとなってしまいます。

契約の決定率を高めるためには集客に優れていなければならず、集客を高めるためには広告・PR媒体を充実させること。そして電話、インターネット等の物件反響から顧客の来店を促すセールストークがとくに重要で、来店した顧客に店頭で物件の内容を説明して現地に案内し、また店に戻って最終の契約手続きとなります。

このように一貫した賃貸の仲介営業は、契約決定の大きな要因となる物件の魅力(物件の競争力)以上に影響するところ。手練手管にたけた営業マンが担当すればそれだけ契約率が高まる所以です。

店から車で現地に案内する時によく使うのが、“比較物件”を用意して“本命”となる物件を引き立たせるという手法。

ただ、いくら差が歴然とする比較物件を用意しても決まらない、あるいはこの比較物件を気に入って契約するハメになるとか、比較と本命を見せる順が間違ったとか、比較も本命も気に入らないのでまた店に帰って一から探すのではなく、第3の物件を用意しておいてそこへ臨機応変に案内するという風に、一つの契約を成立させるには山あり谷ありで、担当営業マンの腕によって契約が大きく左右されます。

細かくシビアに徹し、慎重に図らないと経営にほころびが

不動産会社が描く(持つ)大家さん像は、
» 細かい
» 金銭にシビア
» しっかり者
» 保守的(慎重主義)
といいます。

当然、大家さん自身の個人差や取引先の不動産会社の社風、事情なんかも影響して、一概には言えないものがありますが、仲介・管理会社でよく耳にする言葉です。

こうした見方は特別なことではなく、当たり前で、まとまったお金を扱い、所有する物件に不特定多数の人と賃貸借契約書を交わして、売上げの一方で定まった出費があるのですから、細かくシビアに徹し、慎重にやらないと経営にほころびが生じかねません。

そこで、不動産会社は、
» 「部屋付」けは速やかに
» 不良入居者を付けない
» 決済金をスムーズに処理する
» クレームが起きれば、飛んでいって処理する
» 家主の立場に立って提案する
ことで信頼を得てつながりを深めていくのですが、
こんなに理路整然と家主の要望を満たしてくれる不動産会社は実際には多くありません。

不動産会社の内部では、
» 家主との交渉のポイント
» 家主は何を求めているか
» 家主との駆け引きをどうまとめるか
といった“ノウハウ”が「営業マニュアル」として社員の手引きになっています。

仲介・管理のすべての不動産会社にこうしたマニュアルが用意されているわけではなく、対顧客、対家主のセールストークを設けているところがあるという意味です。

日々の仲介業務では物件確認やPR・広告そして契約、手付け金、前家賃授受といったことは基本的には宅建業法に準じて行われるので、とくに不動産会社VS家主の駆け引きはないはずですが、物件を押さえ、金銭が動くことやあるいは担当者レベルの感情的ないさかいなどもあって、それなりの駆け引きがついて回ります。

賃貸仲介現場は基本的には、「物件仕入れ」→「宣伝・広告」→「反響受け」→「案内・営業」→「賃貸借契約」→「決済」といった流れを軸に動いています。

一昔前と違い、物件はインターネット上にオープンにされ、また管理機能が年々レベルアップして、不動産ビジネス及び賃貸経営が非常に高度化しています。

賃貸住宅自体は、設備内容でますます充実し、ハウスメーカー、マンションメーカーともに差別化路線を打ち出して、独自の商品展開を図っています。

こうした業界のうねりの中で、経営者の大家さんと入居者との間に立つ仲介専門の不動産会社の役割は小さくありません。大家さんからすれば、とくに入居者募集で頼りにしたいのが、不動産会社。

ですから、各業務をきっちりこなしている優秀な不動産会社と取引することが経営の安定につながるはずです。

普段のやりとりとか、お金や契約書の受け渡しがスムーズにいけば気分的にも楽だということです。

仲介不動産会社からの「要望」一方的な見解で賃貸経営されると困る

「仲介不動産会社との付き合い方」に対して、不動産会社から見た家主に対する「要望」等をまとめてみます。

1.解約、退居手続きを終え、鍵の引き渡しや敷金返済の精算の確認が済めば、速やかに返済すべき敷金を退居者に振り込んでほしい。間に入って苦慮することが多い。

2.数少ないが気分(好き嫌い)で入居者に接する家主さんがおられるので、これはやめてほしい。

3.部屋の設備機器類が故障、破損している場合、適切に修理してほしい。また、追い焚き機能やシャワーが付いているとか、部屋の設備関係の機能は正確に教えてほしい。入居者から入ってから募集内容と違うといった苦情が多いので。

4.入居者を案内する際、「空室確認」を確実に取りたいので、連絡先を明確にし、できれば携帯電話を持ってほしい。

5.入居者との契約(接し方)は賃貸借契約書及び借地借家法、あるいは民法等に準じているので、一方的な見解で賃貸経営されると困ることがある。たとえば前述の「2」と同じで、知人が遊びに来たり親戚の者が1〜2日泊まっただけで気にくわないので、出て行ってくれというのは少しオーバーでは。

こうした声を聞きました。

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